這兩年，農機行業(yè)處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的低谷，整個(gè)行業(yè)人士都感到了嗖嗖寒意。筆者在行業(yè)混跡多年，有不少朋友，有時(shí)聽(tīng)到有朋友抱怨或是表示泄氣的話(huà)，筆者能說(shuō)啥呢，只能給朋友們鼓勁、打氣。誠然，在此陣痛期，農機行業(yè)的朋友們更要有定力，抱怨與泄氣，無(wú)濟于事、解決不了問(wèn)題，只能是把市場(chǎng)或機會(huì )拱手讓人，相反，我們要以無(wú)比的耐心千方百計予以堅守，迎接下一個(gè)上行周期的到來(lái)。

　　一

　　如何看待當前的農機行業(yè)？很多事情需要辯證地看。我們看到，在行業(yè)下行期，有的企業(yè)仍然表現優(yōu)異。從濰柴雷沃、中國一拖等上市企業(yè)發(fā)布的情況看，上半年的業(yè)績(jì)仍然奪目。據8月29日濰柴動(dòng)力發(fā)布2025年半年報顯示，旗下農業(yè)裝備板塊的強勁表現——濰柴雷沃智慧農業(yè)科技股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“濰柴雷沃”)實(shí)現營(yíng)業(yè)收入98.6億元，凈利潤5.7億元，出口收入達11.5億元，同比增長(cháng)19%。另一家農機國內巨頭中國一拖旗下的一拖股份公司，盡管2025年上半年公司營(yíng)收同比下降11.26%至69.28億元，但海外多區域開(kāi)拓有效彌補了國內市場(chǎng)的下滑，海外銷(xiāo)售量增加了29%，成為該公司的一大亮點(diǎn)。

　　濰柴雷沃等企業(yè)的表現，反映了目前農機行業(yè)，馬太效應特征仍然明顯。從近幾年的情況看，在拖拉機、收獲機械等行業(yè)主流產(chǎn)品領(lǐng)域，都有強者越強、行業(yè)集中度提高的趨勢。從2024年的情況看，大中拖前十強的行業(yè)集中度提升了0.2%，輪式谷物收割機前5企業(yè)行業(yè)集中度提升了1.6%，履帶收獲機前三家企業(yè)行業(yè)集中度提升了0.7%。

　　對于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要堅守自己的地盤(pán)，找準自己的發(fā)力點(diǎn)。農機行業(yè)還沒(méi)有達到大企業(yè)一出征便寸草不生的地步。我們看到，在第一大農機產(chǎn)品大中拖領(lǐng)域，還沒(méi)有哪家企業(yè)市占率超過(guò)30%；在玉米收獲機領(lǐng)域，即使像銷(xiāo)量排名第一的雷沃，其2024年的市占率也只有23%，市場(chǎng)上仍還有英虎、金大豐、巨明等知名品牌；在花生收獲機領(lǐng)域，有鄭州中聯(lián)走在前列；在莖穗兼收領(lǐng)域，則有九方泰禾、金大豐等領(lǐng)先品牌；在馬鈴薯機械領(lǐng)域，有青島洪珠這家領(lǐng)頭羊；在沃得進(jìn)入的采棉機領(lǐng)域，新疆本地的缽施然目前表現不錯。我國地域廣袤，農藝農情消費力差別較大，總有企業(yè)能找到自己的“利基市場(chǎng)”。

　　同時(shí)，農機行業(yè)品種多，這是給很多中小企業(yè)的底氣。只要你在所屬細分賽道產(chǎn)品足夠好、足夠精，你就有活下去的勇氣，甚至于哪天從大企業(yè)口中虎口奪食也未可知?；仡櫺袠I(yè)發(fā)展史，大企業(yè)從小企業(yè)學(xué)習借鑒產(chǎn)品的例子也比比皆是。莖穗兼收、花生收獲機，分別是九方泰禾、鄭州中聯(lián)率先創(chuàng )造了目前以來(lái)的高度；在免耕播種機領(lǐng)域，還沒(méi)有哪家企業(yè)超過(guò)吉林康達；而在由四平的一家企業(yè)順邦農機開(kāi)創(chuàng )的秸稈粉碎機領(lǐng)域，也還沒(méi)有哪家大企業(yè)超過(guò)它和吉林天朗；在插秧機領(lǐng)域，也還沒(méi)有幾家國內大企業(yè)比蘇州久富更顯專(zhuān)業(yè)與知名，在農機具領(lǐng)域，綜合看也沒(méi)有哪家大企業(yè)超過(guò)了圣和農機、鄭州龍豐等企業(yè)?；厥卓纯唇?，以國外巨頭的實(shí)力，他們在中國市場(chǎng)折戟的案例也比比皆是，一些企業(yè)已經(jīng)退守到少數在國外市場(chǎng)占優(yōu)的大型機械、小眾產(chǎn)品領(lǐng)域。

　　對于目前的農機企業(yè)特別是那些中小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，包括我們的農機代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，在行業(yè)下行期，也一定要有定力、有耐心，守候到行業(yè)上行期，大家一起奔跑。農機代理商、經(jīng)銷(xiāo)商同樣如是，此間要力求與上游企業(yè)深度結盟、同發(fā)展共命運，共同做大當地的市場(chǎng)蛋糕、不失或提升所代理的品牌的市場(chǎng)占有率。

　　二

　　對于眾多行業(yè)從業(yè)者，此處我想再說(shuō)些“正確的廢話(huà)”，提供幾條建議。

　　一是堅守行業(yè)與主營(yíng)業(yè)務(wù)，別輕易換賽道。勿見(jiàn)異思遷，這山望著(zhù)那山高。近兩年因為國四升級、糧價(jià)下行和國家整體經(jīng)濟放緩等原因，農機行業(yè)遇到較大的波動(dòng)，其實(shí)這是正?，F象，任何行業(yè)不可能永遠上升，但是大家要多想辦法，充滿(mǎn)信心。從宏觀(guān)政策看，千年大計，農業(yè)與糧食為本，國家會(huì )始終如一重視農業(yè)，確保谷物基本自給、口糧絕對安全的國家戰略，中國飯碗里要裝中國糧。從農機行業(yè)看，糧食需要年年種，國家高度重視糧食安全，人們從得飽向吃得好、吃得精轉變，種糧食就需要農機，沒(méi)有人再愿意從事體力勞動(dòng)力，種田靠人工那根本不現實(shí)，現在干啥事都是人工成本最貴，年輕人已經(jīng)越來(lái)越多的人不會(huì )種田了。從農機產(chǎn)品本身看，農機沒(méi)有不壞的，壞了總得需要更新，同時(shí)一些新興作物領(lǐng)域需要農機來(lái)滿(mǎn)足生產(chǎn)需要。

　　從行業(yè)從業(yè)者的自身情況看，我們很多人干農機多年，有的已經(jīng)是資深的“農機二代”甚至“農機三代”了，大家有經(jīng)驗有資源，更有難以割舍的農機情結——能為自己的事業(yè)提供“情緒價(jià)值”。你如果輕易換個(gè)賽道，是以己之短去和別人競爭，別人有經(jīng)驗有資源，你也不知道前面有多少坑在等著(zhù)你。因此，對于更多行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，要堅守農機主業(yè)，等到雨霽天開(kāi)，行業(yè)復蘇之際你一定更有作為。

　　二是這個(gè)時(shí)候別輕易再投資上項目、擴規模。行業(yè)下行期，市場(chǎng)需求萎縮、資金周轉放緩是常態(tài)，此時(shí)盲目上項目、擴規模，無(wú)異于“逆水行船”。農機行業(yè)的項目往往涉及大額固定資產(chǎn)投入，比如新建生產(chǎn)線(xiàn)、擴充倉儲基地或研發(fā)全新機型，這些都需要持續的資金支撐。行業(yè)下行期，客戶(hù)購機意愿下降或持幣觀(guān)望，經(jīng)銷(xiāo)商回款周期拉長(cháng)，企業(yè)的應收賬款增加、現金流進(jìn)一步承壓，若再將有限資金投入到回報周期長(cháng)的新項目中，很容易陷入“投入即虧損”的困境。

　　此外，行業(yè)波動(dòng)期的市場(chǎng)需求充滿(mǎn)不確定性。前幾年熱門(mén)的農機品類(lèi)，可能因政策調整或消費習慣變化迅速降溫。例如部分地區曾因補貼政策追捧的打捆機、甘蔗收割機和播種機等產(chǎn)品領(lǐng)域，一旦補貼退坡，市場(chǎng)需求驟減，盲目擴張的企業(yè)便會(huì )面臨產(chǎn)能閑置。與其冒險擴規模，不如聚焦現有業(yè)務(wù)的精細化運營(yíng)，比如通過(guò)優(yōu)化供應鏈降低采購成本，或通過(guò)設備改造提升生產(chǎn)效率，將資金用在“刀刃”上，等待市場(chǎng)回暖時(shí)再順勢發(fā)力。

　　我們看到，有的企業(yè)在近兩年仍上馬拖拉機生產(chǎn)線(xiàn)，因為傳統拖拉機下滑幅度較大，而拖拉機又是一個(gè)品牌認識度較高的領(lǐng)域，如果不能快速取得一定規模，此際無(wú)疑會(huì )給企業(yè)造成的資金沉淀壓力無(wú)疑極大。還有，前幾年因為精量播種機受到政策支持，這幾年一下子涌現出數十家企業(yè)或品牌，但真正能上量、為企業(yè)帶來(lái)效益品牌仍不多。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面是要堅守，另一方面是要果斷地做減法，先保證企業(yè)活下去。

　　三是爭取提升市場(chǎng)占有率，包括開(kāi)拓國外市場(chǎng)。行業(yè)下行期雖是挑戰，但也暗藏“洗牌”機遇，能否抓住機會(huì )提升市場(chǎng)占有率，直接決定企業(yè)在復蘇后的行業(yè)地位。當部分競爭力弱的企業(yè)因扛不住壓力退出市場(chǎng)時(shí)，其原本覆蓋的客戶(hù)和區域便會(huì )形成市場(chǎng)空白，這正是優(yōu)質(zhì)企業(yè)“撿漏”的關(guān)鍵時(shí)刻。

　　提升占有率的關(guān)鍵在于精準發(fā)力。對生產(chǎn)企業(yè)而言，可聚焦核心優(yōu)勢產(chǎn)品，特別是一些中小企業(yè)，聚集于細分領(lǐng)域，加大投入，通過(guò)差異化競爭吸引客戶(hù)；對經(jīng)銷(xiāo)商而言，可深耕區域市場(chǎng)，針對農戶(hù)在下行期更關(guān)注性?xún)r(jià)比的特點(diǎn)，推出“以舊換新”“分期購機”等靈活政策，同時(shí)強化售后保障，用服務(wù)黏性留住客戶(hù)。

　　此外，還可通過(guò)整合資源擴大覆蓋。例如中小經(jīng)銷(xiāo)商可抱團取暖，聯(lián)合組建采購聯(lián)盟降低進(jìn)貨成本，或共享維修團隊提升服務(wù)效率；生產(chǎn)企業(yè)則可與上下游企業(yè)簽訂長(cháng)期合作協(xié)議，穩定供應鏈的同時(shí)，借助合作伙伴的渠道觸達更多客戶(hù)。市場(chǎng)份額的提升，往往不是靠要素資源的“大水漫灌”，而是在行業(yè)調整期的“精耕細作”中實(shí)現的。很多資源廣的企業(yè)，做得并不一定比資源少些的企業(yè)好。

　　出口也是提升市場(chǎng)占有率的一個(gè)方面。今年上半年，我國農機產(chǎn)品的出口提升了50%，一些視野局限于國內市場(chǎng)的企業(yè)、海外市場(chǎng)布局晚的企業(yè)，只能眼睜睜看著(zhù)其他同行吃到國外市場(chǎng)拓展的果實(shí)。國外市場(chǎng)足夠大，現在做并不晚，快速行動(dòng)起來(lái)，你仍會(huì )分享到甜蜜的蛋糕。

　　四是扎扎實(shí)實(shí)打基礎。行業(yè)發(fā)展快的年份，大家掙錢(qián)都來(lái)不及，一些夯實(shí)地基的工作都沒(méi)有精力、沒(méi)有時(shí)間去考慮。行業(yè)低谷期，恰恰是企業(yè)冷靜審視、加強“練內功”的時(shí)期。我們知道，農機行業(yè)跟很多其他行業(yè)一樣，行業(yè)競爭，歸根結底是產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量和管理(成本與效率)的競爭，這些“基礎工程”若在順境時(shí)被增長(cháng)掩蓋了短板，到了下行期便會(huì )成為致命弱點(diǎn)。

　　技術(shù)永遠是企業(yè)構建競爭力的重中之重，一些企業(yè)可利用這段時(shí)間量力而行加大研發(fā)投入，針對國四排放標準下的發(fā)動(dòng)機升級、農機智能化、混合動(dòng)力、無(wú)級變速、高性能播種噴灌等關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行攻關(guān)，儲備一批能適應未來(lái)市場(chǎng)需求的專(zhuān)利和成果。目前，有幾家企業(yè)在下行期專(zhuān)注于新能源農機研發(fā)，待政策支持和市場(chǎng)需求爆發(fā)時(shí)，或能迅速搶占先機。

　　當前，我們很多企業(yè)的管理還很粗放，表現在產(chǎn)品質(zhì)量可靠性方面，小故障不斷，用戶(hù)使用體驗差。這類(lèi)企業(yè)需要學(xué)習日本制造，在生產(chǎn)端加強精益化生產(chǎn)，通過(guò)標準化流程減少殘次品率，降低返工成本。

　　“效率就是金錢(qián)”。目前，我們農機行業(yè)一些企業(yè)的信息化水平還比較低，很多管理方面還依靠傳統的手段，需要積極跟上時(shí)代潮流，積極采用現代先進(jìn)的科技手段與工具，提高管理效率，降低企業(yè)運營(yíng)成本。

　　這些基礎工作看似見(jiàn)效慢，卻能在行業(yè)復蘇時(shí)形成“復利效應”。當市場(chǎng)回暖，客戶(hù)更傾向于選擇技術(shù)成熟、質(zhì)量可靠、服務(wù)專(zhuān)業(yè)的品牌，而扎實(shí)的基礎正是贏(yíng)得信任的底氣。

　　五是維護好已有客戶(hù)。在市場(chǎng)新增量有限的下行期，老客戶(hù)的價(jià)值遠比新客戶(hù)更高。農機產(chǎn)品的使用周期長(cháng)、服務(wù)需求頻繁，客戶(hù)一旦認可某個(gè)品牌，往往會(huì )形成長(cháng)期依賴(lài)，甚至通過(guò)口碑帶動(dòng)周邊農戶(hù)購機，其背后的“隱性?xún)r(jià)值”不可估量。

　　維護老客戶(hù)，要跳出“只在購機時(shí)熱情”的誤區，建立全生命周期服務(wù)體系。例如在農忙前主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，提供免費的設備檢修服務(wù)；在使用過(guò)程中通過(guò)線(xiàn)上平臺推送操作技巧、保養知識；當客戶(hù)遇到故障時(shí)，確保維修人員“隨叫隨到”，配件供應“及時(shí)到位”。這些細節看似瑣碎，卻能讓客戶(hù)感受到被重視。

　　更重要的是與客戶(hù)建立情感連接。定期走訪(fǎng)老客戶(hù)，了解他們在耕作中的新需求，比如種植結構調整后對農機功能的新要求，據此為其推薦適配的改裝服務(wù)或二手設備置換方案?？梢越M織老客戶(hù)交流會(huì )，讓他們分享使用經(jīng)驗，既增強歸屬感，也能從中挖掘產(chǎn)品改進(jìn)的靈感。老客戶(hù)的穩定，不僅能保障企業(yè)在下行期的基本營(yíng)收，更能為行業(yè)復蘇時(shí)的業(yè)績(jì)反彈埋下伏筆。

　　六是要加強團隊建設。趁著(zhù)行業(yè)調整期，優(yōu)化組織架構，砍掉冗余部門(mén)和人員，提升決策、運營(yíng)效率。同時(shí)，加強團隊建設，打造學(xué)習型組織，讓團隊能力與企業(yè)發(fā)展需求匹配。

　　行業(yè)下行期，也是挖人的好時(shí)機。行業(yè)上升期，挖人難、用人貴，下行期企業(yè)裁員的多，企業(yè)正好在這個(gè)時(shí)期撿撿漏，為企業(yè)儲備一些好用的人才。對于一些不好用、不上進(jìn)的員工，正好找機會(huì )換掉，潛在損失也小。

　　當然，很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸就是老板自身。我們有些企業(yè)領(lǐng)導在某一階段抓住了機會(huì )、做起了企業(yè)，或者是二代接班，企業(yè)發(fā)展到某一階段，就首先需要打通自己的瓶頸。往往企業(yè)決策者和領(lǐng)導者的水平，決定了企業(yè)能走多遠。

　　三

　　農機行業(yè)的起伏，本質(zhì)上是與農業(yè)發(fā)展、國家經(jīng)濟發(fā)展的同頻共振。當下的行業(yè)調整期，既是對農機企業(yè)韌性的考驗，也是對行業(yè)生態(tài)的重塑。無(wú)論是堅守賽道的定力，還是深耕細節的耐心，最終都會(huì )轉化為穿越周期的底氣。而那些在低谷中依然能關(guān)注客戶(hù)需求、夯實(shí)自身基礎的從業(yè)者，終將在行業(yè)回暖時(shí)，看到更廣闊的天地。